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销售是对目的卖力,还是对客户卖力

时期:2022-05-15 11:05 点击数:
本文摘要:普天之下,最能改变运气的岗位,我认为是——销售!同时,不管你做什么岗位,你都是在销售,只是你销售的纷歧定是实体产物而已。如果我们现在的生长没有到达预期的目的,那一定是因为我们没有做好“销售”。

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普天之下,最能改变运气的岗位,我认为是——销售!同时,不管你做什么岗位,你都是在销售,只是你销售的纷歧定是实体产物而已。如果我们现在的生长没有到达预期的目的,那一定是因为我们没有做好“销售”。

1差别时代,我们卖的需要差别,客户买的也差别 计划经济时代:求大于供,客户买不到产物,只要你有产物,客户买到了对你还会感恩感德!市场经济时代:供求平衡,客户选择性购置,产物需要品牌,客户买的是品牌背书后的保障!完全竞争时代:供大于求,客户买的是实惠,产物质量相当,客户买的是相同质量下的价钱!个性化的时代:产物富厚,客户买的是情感,产物需要差异,客户买的是这个时代中的个性!互联网的时代:产物过剩,客户买的是体验,产物完全竞争,客户买的是购置历程中的服务!以上都是已往式,现在我们处在什么时代?2 我们卖的是什么?客户买的又是什么?这个问题先不回覆,我们来看一个案例:去年,我有一个朋侪因为手机电池不存电,电话又多,天天出门三件套:手机、数据线、充电宝。预计是忍无可忍了,有天他问我:你说我现在买个什么手机好?我说:你电话那么多,建议买个电池容量大的!我的朋侪带着我这个建议,开启了淘“机”之旅。他走进了第一家店,进门就问:有没有电池容量大的?伙计看了看他,回覆到:先生,据我所知,这个电池容量大的,似乎只有**品牌的,可是谁人产物价钱高,我们这个价钱更自制,要不买我们这个吧? 我的朋侪应都没应,走了出去,进了第二家店,进门又问:有没有电池容量大的?这个伙计就厉害了,并没有直接回覆我朋侪的问题,反过来问:先生,您这么问,预计是经常出差,电话许多吧?我的朋侪点颔首。

伙计接着说:就是电池容量再大,还是要充电的,如果充电时间长,您恒久出差,还是不利便。我认为您需要一个充电快的,上飞机前就可以快速充满。

另外,如果电池容量大,辐射也大啊。我的朋侪想一想有原理,询问了一下价钱说:我再看看!抱着货比三家的态度,走进了第三家店,可是,我朋侪开口问的却是:你们手机充满电需要几多时间?伙计回覆说:2小时,可是我们待机时间长。我朋侪立马转身,返回第二家店,买了谁人:充电**分钟,通话**小时的手机。

我们来分析一下这三家店:第一家店:完全还是靠价钱在销售手机。第二家店:不仅满足了客户的需求,同时给了客户一个新的价值主张!第三家店:满足了客户需求,可是没有给客户缔造新的价值! 手机的主要功效是什么?是通话!可是,我朋侪从出门开始就不是以这个目的去选择手机的,因为能通话,是所有手机都具备的。

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我朋侪要的是电池容量大的,这是他的需求!最后,他却被充电快的价值成交了。许多时候,我们出去买工具,原来计划好的,效果买回来的都是和原来计划的纷歧样的。为什么?因为我们都是被销售人员推荐的价值吸引了,为价值买单了! 再回覆之前的问题,我们现在所处的时代是:数据化的时代:产物多样,客户买的是回报,产物只是载体,客户买的是产物承载下的价值!以上我们可以得出一个结论:如果今天我们还是以价钱和产物自己去销售,不能为客户缔造价值,无法实现成交的,更别指望去告竣目的! 3 竞品替换是存量市场实现增长唯一路径相信竞品替换,对于做销售的人员来说,大家并不生疏,那么竞品替换到底替换的是什么?许多人可能会说,竞品替换固然是替换产物,或者说是替换品牌,再或者是替换供应商啊!没错啊,效果就是大家所认为的!要么把产物替换了,要么把品牌替换了,要么是把供应商替换了!4 那我们什么方法来实现替换?你肯定会说,价钱更低,让客户更省钱!没错,这个是最直接和有效的方法。

可是,你想一想,如果我们通过这种方式替换下来产物,别人是不是也可以给个更低的价钱来替换回去?这就是我们常说的价钱战。到头来,两败俱伤,客户选择的产物越来越自制,我们的利润越来越低,服务就越来越差!销售人员天天焦虑,目的能不能告竣基本靠价钱有没有优势!这样的市场我想是所有销售人员不愿意从事的,可是,现实中这样做的应该不少吧? 那么,到底怎么样才气实现真正的竞品替换?我认为,我们不能从这个问题自己出发,我们要从客户角度举行分析,客户在什么时候会选择低价?固然是产物无差异化,服务无差异化,价值相同的时候!这样我们就明确了,如果要规避价钱竞争,要么在产物上创新,要么在服务上创新,要么给客户新的价值!可今天我们处在一个产物高度同质化,服务同质化的时代,唯有给客户缔造新的价值。

价值泉源于那里:价值不泉源于客户的痛点,解决客户痛点只是满足需求!真正的价值是客户的痒点,痒点需要我们创新,缔造一种价值,而且是客户认知中没有,可是又需要的创新。综上:在存量时代,要实现目的的增长,唯一路径是替换竞品,而竞品替换的本质是价值的替换!今天的销售,无论你行业履历何等富厚,产物知识何等专业,销售技巧何等娴熟,相同能力何等强悍。请记着:如果今天你的销售历程不能为客户缔造价值,你是无法成为一名优秀的销售,也无法实现你的销售目的增长,更无法告竣小我私家的目的。

销售的天职是告竣目的,告竣目的的前提是为客户缔造价值,为客户卖力!不是所有的“销售”都叫销售,只有为客户卖力的销售,才是真正为目的卖力的销售!才可以称为:销售!重要提示:本文属原创,如有不慎侵权,请联系此本‬人删除!。


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